не хотят звонить
Постоянно находят отговорки и не ищут новых клиентов?
Ваши менеджеры
не выполняют план
Снимают с себя ответственность за продажи?
не системны
каждый продает по-своему, обучение новых продавцов затруднено?
не понимают продукт
торгуют только ценой и не продают дополнительные выгоды?
не верят в компанию
не могут донести до клиента, почему нужно покупать именно у вас?
не слышат клиента
не умеют выяснять потребности клиента и использовать их в продаже?
БЕСПЛАТНЫЙ
АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Найдем до 15 точек роста в работе отдела продаж. Составим пошаговый план, как вывести продажи на требуемый уровень
ПРЯМО СЕЙЧАС МОЖЕМ
ПРОВЕРИТЬ ЗВОНКИ
Выявляем слабые места во взаимодействии продавцов с клиентами. Предложим рекомендации для улучшения скрипта
тренинги и посттренинговое сопровождение для повышения эффективности продаж
холодные звонки
Базовый тренинг, в рамках которого, мы разбираем основные этапы и блоки телефонных звонков и переговоров. Идем от банального прохода секретаря до разговора с ЛПРом. Вместе с менеджерами создаем скрипты и речевые модули, благодаря которым достигаем конверсию до 27%
эффективные переговоры
Для тех, кто умеет проходить секретаря, но конверсия из встречи в сделку оставляет желать лучшего. На конкретных примерах отрабатываем сценарии встреч и переговоров. Выбираем технологии продаж, которые позволят перевести встречу в первую поставку с конверсией до 45%
современные техники
Продвинутый курс 2 тренинговых дня. Проводим оценку знаний и навыков у продавцов. Разбираем основные ошибки вашего отдела продаж. Разбираем современные технологии продаж и формируем книгу продаж вашего бизнеса вместе с менеджерами. 2 недели шлифуем технологию
проводим корпоративные бизнес тренинги
"Мы нацелены на то, чтобы вооружить ваших сотрудников знаниями и навыками продаж. Дать им конкурентное преимущество"
ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
Знания. Менеджер знает, как вести переговоры, как отвечать на возражения, в чем преимущества его продукта. А значит, его конверсия из переговоров в сделки повышается. Выше конверсия в сделки
Навыки. Натренированные практические навыки продаж позволяют менеджеру уверенно чувствовать себя на переговорах. Уверенному в себе профессионалу клиенты доверяют и готовы покупать с гораздо более высоким чеком.
Высокий средний чек
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Внедряем систему и методику оценки эффективности. Анализируем систему. Разрабатываем программу действий. Тренируем продавцов. Разрабатываем скрипты, аргументацию, сценарий продаж . Сопровождаем после обучения
обучение
Проводим 1 или 2х дневный
тренинг
Проверенные программы, в которых менеджеры получают не только теоретические знания по продажам, но и вместе с экспертами формируют скрипт и речевые модули. Обязательно совершают мастер звонки. Тренируем навыки.
Менеджеры получают не только теоретические знания по продажам, но и вместе с экспертами формируют и отрабатывают скрипт и речевые модули.
ВО ПЕРВЫХ
СРАЗУ
2 ТРЕНЕРА
Это позволяет работать группами. Добавляет интерактив и соперничество в процесса обучения. Все участники вовлечены в работу на тренинге
ВО ВТОРЫХ
Работаем
«в полях»
Не только даем материал, но и сопровождаем в работе с вашим клиентом. Прослушиваем звонки, проведём встречи с вашими клиентами, скорректируем полученные навыки и отработаем их на практике.
НУ И КОНЕЧНО ЖЕ
ДАЕМ ЗНАНИЯ
и НАВЫКИ
Успех в продажах обусловлен навыками и знаниями, но только когда они подкреплены проверенными методами и исследованиями. Одно без другого не возможно. В основе работы - собственные и заимствованные исследования!
Мы обязательно даем теорию, а затем практикуем.
2х дневный тренинг
эффективные переговоры
Активные переговоры, закрытие сделки
Тренинг день
продажа
выгод
Практические инструменты в продажа маркетинга
серия тренингов
технологии продаж
Активные продажи. Эффективные переговоры. Закрытие сделки. СПИН
пример программы тренинга
продажа выгоды день первый
Один и самых популярных и эффективных тренингов. В процессе обучения:
Формируем позитивное отношения к себе, профессии, компании, продукту
Отрабатываем технологии продаж
Разрабатываем методику выхода на руководителя
Готовим Сценарии встречи. Стратегии представления продукта/услуги
Отрабатываем возражения
Прорабатываем критерии принятия решения о покупке
1. Начало тренинга
Определение ожиданий и целей участников
Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту
- Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
- Понятие успешной продажи и эффективного продавца
Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту
2. Ключевые элементы в активных продажах
- Возможные тактики продаж при активном выходе на клиента.
- Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар/услугу.
- Ситуационная продажа
- Основные этапы активных продаж корпоративным клиентам
- Конкурентные преимущества компании и способы их презентации
- Группа принятия решения (лица, принимающие решения; лица, влияющие на принятие решений)
3. Ведущие технологии продаж
- Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
- Технология «продукция — свойство — ценность»
- Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
- Технология «стратегия — позиция — результат»
- Технология сокращения времени на одну торговую операцию
- Актуальность применений технологий для Заказчика
Отработка технологий продаж
4. "Холодные" контакты. Особенности продаж по телефону
- Место «холодных» звонков в процессе продажи.
- Специфика «холодных» звонков
- Правила психологической подготовки к «холодному» обзвону
- Цели телефонных звонков: продажа встречи, продажа услуги
- Подготовка к разговору. Сценарий разговора и вспомогательные материалы
- Этапы переговоров при активном обзвоне.
- Цель на каждом из этапов
- Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи, интонация.
- Роль при совершении «холодных» звонков
- Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса
- Виды телефонного поведения клиентов
- Вопросы: когда, какие, зачем.
- Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке. Ошибки при постановке вопросов
- Методы активного заинтересованного слушания.
- «Телефонная улыбка» Искусство овладения с инициативой
- Отказы и возражение в телефонных переговорах.
- План по получению отказов
Пример программы тренинга
ПРОДАЖА ВЫГОДЫ ДЕНЬ ВТОРОЙ
5. Продажа «наверх»
- Стратегии на входе: «твердое и пустое слово», «теплый и холодный голос», «подстройка»
- Факторы распознавания «свой-чужой» у секретарей
- Техники взаимодействия с разными типами секретарей
- Техники «прорыва через секретаря».
- Дополнительные способы обойти секретаря
- Выход на заинтересованное лицо, принимающее решение
- Тактики представления цели звонка
- Правила краткой презентации
Практика:
Разработка сценария разговора, предоставления продукта/услуги. Анализ рабочих ситуаций Заказчика. Преимущества коммерческого предложения Заказчика Особенности эффективного общения с разными типами клиентов Упражнение «образ клиента» Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания Упражнение «Открытая дверь». Поиск нужного лица «Вы наверняка знаете...», «Заход в два приема...» Отработка главных частей конструкции обращения: аргумент, вопрос, побуждение, пауза Прием «кружево переговоров» Составление «кружева» на вопрос: А чем Вы лучше? Упражнения на работу с голосом, интонацией,
6. Личная встреча
Разработка стратегии представления продукта/услуги на встрече с клиентом
7. Работа с первым лицом
- Выход на первое лицо: через кого можно выйти, какие способы можно использовать, как преодолеть «блокеров» и и получить «доступ к телу»
- Что влияет на эффективность встречи
- Как реагировать на провокации и прессинг
- Критические ошибки при встрече с ключевой фигурой
Практика:
Анализ возможностей и ресурсов, необходимых для получения результата при переговорах и ЛПР
8, Создание первого впечатления
- Правила коммуникации
- Раппорт встречи
- Правила «присоединения» к клиенту
- Преодоление сопротивления контакту
- Как выделиться из «толпы» конкурентов
- Как получить от клиента в полном объеме информацию, необходимую для продажи Ваших товаров?
Практика:
Отработка приемов установления контактаAnim pariatur cliche reprehenderit, enim eiusmod high life accusamus terry richardson ad squid. 3 wolf moon officia aute, non cupidatat skateboard dolor brunch. Food truck quinoa nesciunt laborum eiusmod.
9. Презентация предложения
- Структура презентации
- Включение мнемотехнологий
- Искусственное увеличение привлекательности предложения
- Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
- Методы удержания контакта с клиентом во время презентации
- Методы подачи аргументов Перевод скрытых потребностей в явные
Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»
10. возражения и отказы
- Техники работы с сомнениями клиента (страхи, риски)
- Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить
- Ценовые возражения:
- cекреты ведения торга
- техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд, сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
- принципы обработки ценовых возражений: «затрата — вложение», «свойство — польза — обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены» Возражения «некачественно».
- Техники переубеждения клиента, сомневающегося в качестве
- Возражения «долго», «не хочу менять», «есть негативный опыт», «вас не знают», «все одинаковое» и т.д.
Практика:
Формулировки ответов для всех часто встречающихся в практике Заказчика возражений Отработка техник уменьшения цены и отработки ценовых возражений Отработка часто встречающихся возражений Ролевая игра «Переговоры с опасающимся клиентом» Ролевые игры «Возражающий клиент»
11. Работа с критериями принятия решения. Завершение продажи
- Механизмы влияния на выбор. Мягкое убеждение, использование вопросов
- Сравнение по критериям, использование отличий.
- Увеличение опасений, связанных с конкурентным предложением
- Экономическое обоснование выгод
- Повышение значимости качества
- Повышение значимости отдельных характеристик и особенностей
- Позитивный выход при неудачном завершении переговоров — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу
Практика:
Упражнения «Ложный выбор», «Подразумевающееся согласие», Принятие решения на «да-нет», Ролевая игра «Убеждение клиента» (отработка всех значимых сценариев) Итоговая практика — деловая игра: «Полный цикл продажи». Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными
12. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
— Бесплатные Сайты и CRM.